Kemijärvellä toimiva myyntipäällikkö Petteri Alatalo tietää, ettei pohjoisessa autoa osteta koskaan hätiköiden.

Kun asiakas astuu kemijärveläisen Juhan Auto Oy:n ovesta sisään, yksi asia on varma. Ensin jutellaan ihan muista asioista kuin autoista. Liikkeessä vuodesta 2007 lähtien työskennellyt, nykyisin myyntipäällikkönä toimiva Petteri Alatalo tuntee pohjoisen asiakkaat, joista monet ovat tuttuja vuosien takaa. Sesongista ja asiakkaan harrastuksista riippuen ensin käydään läpi metsästys-, kalastus- ja marjasaaliit.

”Hoputtaminen ei toimi täällä. Asiakkaat ovat tottuneita rauhalliseen elämänrytmiin, joten he ovat myös rauhallisia päätöksentekijöitä. Kaupantekokin on täällä verkkaisempaa kuin etelässä ja asiakkaalle on annettava aikaa”, Alatalo sanoo.

Toisaalta juuri siitä Alatalo nauttiikin – asiakkaiden kohtaamisesta ja jutustelusta. Autokaupoille tullaan ylä-Lappia myöten, joten myyjälläkin on oltava aikaa.

Kun Alatalo suoritti automyyjän ammattitutkintoa uransa alussa, koulutusryhmäläisille tehtiin mysteerishopperisoittoja ympäri Suomen. Testisoitoissa kävi ilmi, että etelän liikkeissä myyjä ehdotti kauppaa asiakkaalle jo 3–4 minuutin juttelun jälkeen, pohjoisessa vasta 15–20 minuutin kuluttua.

”Se on varmasti se erikoisin piirre pohjoisen automyyjissä”, Alatalo nauraa.

“Hoputtaminen ei toimi täällä. Asiakkaat ovat tottuneet rauhalliseen elämänrytmiin.”

Pohjoisten olojen vaatimukset

Lapissa auto ostetaan tarkan harkinnan jälkeen ja tarpeeseen, ja autokauppaa saatetaan tehdä vuosikin.

”Asiakkaat ovat tutkineet vaihtoehtoja etukäteen netissä ja heillä on hyvä käsitys siitä, mitä he haluavat”, Alatalo tietää.

Työnsä suolaksi Alatalo kokee ne hetket, kun hän onnistuu löytämään asiakkaalleen parhaan vaihtoehdon pohjoisen vaativiin olosuhteisiin. Vaikka kaikki Toyotan mallit ovat talvikelpoisia, Lapin pitkä ja luminen talvi nostaa tietyt ominaisuudet ylitse muiden.

”Nelivetoisuus ja riittävä maavara ovat tärkeitä täällä. Nelivetoisuus helpottaa liukkailla ja lumisilla keleillä ajamista niin maastossa kuin kaupungissa. Lisäksi erillisiä lisälämmittimiä ja -valoja myydään paljon”, Alatalo kertoo.

Kemijärven autokannassa on suuri Toyota-tiheys, ja myydyimmät mallit ovat Corolla ja RAV4. Myös hybridit on otettu hyvin vastaan Lapissa.

”Kaikista myydyistä autoista noin 70–80 prosenttia on hybridejä. Ne toimivat loistavasti täälläkin.”

Hyvien kauppojen salaisuus

Kemijärvellä koko ikänsä asunut Alatalo työskenteli aiemmin materiaalin hankkijana elektroniikkayrityksessä. Vuonna 2004 elektroniikkayrityksen toiminta siirtyi Kiinaan ja Alatalo sai uuden työpaikan Toyotan automyyjänä. Työ tuntui heti omalta, ja onnistumiset vain lisäsivät myynti-intoa.

Juhan Auto Oy:n myyntipäällikkönä Alatalo on työskennellyt kolmen vuoden ajan. Tiimiin kuuluu lisäksi automyyjä, autosihteeri ja huollon puolella kolme toimihenkilöä, viisi asentajaa sekä autosiistijä.

”Pienessä liikkeessä koko porukan on puhallettava yhteen hiileen. Olen itsekin paljon mukana myynnissä, aina kun asiakkaita on talossa. Noin 30 prosenttia töistä on muuta, kuten raportointia ja esittelyautojen varastojen ylläpitoa.”

Millainen on sitten hyvä myyntipäällikkö? Alatalo listaa heti kolme ominaisuutta: tasapuolinen, rauhallinen ja omaa myyntitiimiä kannustava.

Ja vaikka Lapissa kauppoja hierotaan kaikessa rauhassa, hyvä myyntipäällikkö tietää, mikä vie lopulta perille asti.

”Asiakasta pitää palvella niin kuin toivoisi itseänsäkin palveltavan, eli rehellisesti ja suoraan.”